GLASFASER
POTENTIALE
IN DER PRAXIS
85.875 UNTERNEHMEN
ANALYSIERT –
VERTRIEBSCHANCEN KONKRET
SICHTBAR GEMACHT
B2B-POTENTIALE IM GLASFASERMARKT:
WO SICH VERTRIEB WIRKLICH LOHNT
Wie eine datenbasierte Potential-Analyse attraktive Märkte, Gewerbegebiete und Zielkunden für die Glasfaservermarktung sichtbar macht.
Ein gut ausgebautes Glasfasernetz allein beantwortet noch nicht die entscheidende vertriebliche Frage: Wo liegen die attraktivsten B2B-Potentiale – und wo sollte der Vertrieb zuerst ansetzen?
Genau hier setzt die M&L Glasfaser Potential-Analyse an. Sie beantwortet konkrete Vertriebsfragen: Wo liegen attraktive B2B-Potentiale? Welche Gebiete sollten priorisiert werden? Welche Unternehmen kommen für eine gezielte Ansprache infrage? Dafür verbindet sie Informationen zur Glasfaserversorgung mit Unternehmens-, Standort- und Marktdaten.
So entsteht aus der Betrachtung der Infrastruktur eine konkrete Entscheidungsgrundlage für Vertrieb und Ausbau. Die Analyse basiert auf der M&L Target Matrix und kann bis zur Identifikation konkreter Unternehmen auf Gebäudeebene führen.
Die Analyse in Zahlen
VON 85.875 UNTERNEHMEN ZU KONKRETEN VERTRIEBSPOTENTIALEN
In einer aktuellen Analyse untersuchte die M&L AG den B2B-Glasfasermarkt in Mecklenburg-Vorpommern. Ausgangspunkt waren 85.875 Unternehmen aus der M&L Target Matrix. Durch die Verknüpfung mit Versorgungsinformationen wurden davon rund 46.440 Unternehmen bzw. 54 Prozent als potentiell nicht mit FTTH/B 1.000 MBit/s versorgt identifiziert.
Doch eine solche Gesamtzahl allein ist noch keine Vertriebsstrategie. Entscheidend ist die nächste Frage:
Wo konzentrieren sich diese Potentiale – und welche sind für die B2B-Vermarktung besonders interessant?
GEWERBEGEBIETE MACHEN UNTERSCHIEDE SICHTBAR
Eine Analyse der 15 größten betrachteten Gewerbegebiete zeigt, wie unterschiedlich das Potential innerhalb eines Marktes verteilt sein kann. Während einzelne Gebiete nach den zugrunde gelegten Versorgungsdaten bereits vollständig oder weitgehend erschlossen erscheinen, ergeben sich an anderen Standorten deutlich größere B2B-Potentiale.
Ausgewählte Beispiele aus der Analyse
Insgesamt wurden innerhalb der TOP-15-Gewerbegebiete 721 potentiell nicht versorgte Unternehmen identifiziert. Gerade Gewerbegebiete sind aus Vertriebssicht interessant: Viele Geschäftskunden befinden sich auf engem Raum. Dadurch können gezielte Vertriebsmaßnahmen deutlich effizienter werden als eine flächendeckende Bearbeitung eines gesamten Netzgebietes.
NICHT DIE GRÖSSTE STADT HAT AUCH AUTOMATISCH DAS GRÖSSTE POTENTIAL
Noch deutlicher wird der Nutzen bei der Betrachtung einzelner Städte. Für die 15 untersuchten Städte wurden insgesamt 32.007 Unternehmen betrachtet. Davon wurden 15.820 bzw. 49 Prozent als potentiell nicht entsprechend versorgt ausgewiesen. Die Ergebnisse unterscheiden sich jedoch erheblich.
Ausgewählte Städte im Vergleich
Für eine erfolgreiche B2B-Vermarktung reicht es nicht, ausschließlich auf Marktgröße oder Netzabdeckung zu schauen. Entscheidend ist das Zusammenspiel von Unternehmenspotential, Versorgungsgrad und wirtschaftlicher Attraktivität.
AUCH DIE RICHTIGEN ZIELUNTERNEHMEN LASSEN SICH EINGRENZEN
Neben der geografischen Betrachtung liefert die Analyse Hinweise darauf, welche Unternehmenssegmente besonders interessant sein können. Für Mecklenburg-Vorpommern wurde das Segment der Unternehmen mit 10 bis 99 Mitarbeitern als attraktiver Sweet Spot identifiziert.
Damit verändert sich die Ausgangsfrage: Nicht mehr „Wo können wir Glasfaser vermarkten?“, sondern „Welche Unternehmen sollten wir in welchen Gebieten zuerst ansprechen?“
VOM MARKTPOTENTIAL ZUM KONKRETEN B2B-KUNDEN
Sind attraktive Gebiete und Segmente identifiziert, kann die Analyse bis auf Gebäude- und Unternehmensebene weitergeführt werden. Daraus können konkrete B2B-Akquiselisten mit Firmenname, Adresse, Branche, Mitarbeiterzahl und weiteren Unternehmensinformationen entstehen. Zusätzlich lassen sich ON- und NEAR-NET-Potentiale einschließlich der Distanz zu Netzknotenpunkten kennzeichnen.
So wird aus Infrastruktur konkretes Vertriebspotential
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Datenbasis des Praxisbeispiels: M&L Target Matrix (Stand März 2026), Breitbandatlas (Stand Dezember 2025) sowie interne Geo-Verdichtung und Berechnungen der M&L AG
